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内容摘（zhāi）要：三亚亚龙湾五星级酒店群。 本（běn）报记者 张杰 摄三亚热带天（tiān）堂森林（lín）旅（lǚ）游区内的酒店（diàn）。海报集（jí）团全媒（méi）体中（zhōng）心记者（zhě） 张茂 摄用 实现市场转型■ 本报记者 张谯星几年前，“春节万元房价”曾把三亚高（gāo）端酒店推到风口浪尖，海（hǎi）南高端酒店&...“对于（yú）高端酒店的（de）顾客（kè）群体，酒（jiǔ）店客房（fáng）有限的打折并不足以吸（xī）引他们，重要的是附加值和悉心的（de）服务。”刘宏娟说，高（gāo）端酒（jiǔ）店（diàn）只有（yǒu）用（yòng）“心”营销，不息推出新（xīn）产品（pǐn），才能真（zhēn）正博得（dé）旅客的心，顺利实现转型（xíng）。...
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三亚亚龙湾（wān）五星级酒店群。 本报记（jì）者 张杰（jié） 摄
三（sān）亚热带天堂（táng）森林旅游区（qū）内的酒店（diàn）。 海报集团全媒体中心记者 张茂 摄
用 实现市（shì）场转型
■ 本报记者 张谯星
几年前，“春节万元（yuán）房价”曾把三亚高端酒店（diàn）推到（dào）风（fēng）口浪尖（jiān），海南高端（duān）酒店（diàn）“不愁（chóu）市场”一（yī）时间成了很多人的共识。
在散客时代袭来的大形势下，高（gāo）星级（jí）酒店的传统铁饭碗一（yī）个个被打破。自我突破、市（shì）场（chǎng）转向成了海南（nán）高端（duān）酒（jiǔ）店必经的转型之（zhī）路。
“黄金（jīn）板块”靠不住了
一向以来，海南高端酒店的（de）生意都离不（bú）开“团”和“礼”。
所谓的“团（tuán）”，是被业界公认的含（hán）金（jīn）量颇高（gāo）的会议奖（jiǎng）励旅游团（tuán）、婚庆团等等。保守统计，一个入住五星级酒店（diàn）会议团的人均消（xiāo）费（fèi）要比（bǐ）普通常规（guī）团的人（rén）均消费高40%以上。
而从去年（nián）下半年开始，“团（tuán）”越来越少了（le）。作为海南（nán）高端（duān）酒店的代表，亚龙湾一线（xiàn）酒店的会奖（jiǎng）团在量和规模上（shàng）同比（bǐ）少了三成以（yǐ）上。国企（qǐ）等传（chuán）统客（kè）户（hù）的大型会奖团迅速减少，以往的“黄金板（bǎn）块”靠不（bú）住了（le）。曾经（jīng）时（shí）髦的“送度假”、“送旅游”等礼品经济也风光不（bú）再。
而令业界面前（qián）一（yī）亮的是，度假酒（jiǔ）店的本源市场（chǎng）———散客和自由行逆势而上：谁（shuí）能抓住（zhù）散（sàn）客（kè）的（de）心，谁就能成功实（shí）现快速转型。
市（shì）场需要“硬货（huò）”
“此刻市场要的是‘硬（yìng）货（huò）’，而且要把‘硬货’信息快速传递给旅客（kè）。”几（jǐ）个月来（lái），如何助酒店快速转型一向是亚龙湾万豪度假酒店市场传讯总监林群的（de）中心任务。在她看来，所谓“硬货”就是（shì）特色、高性（xìng）价比且具备新（xīn）营（yíng）销渠道的产品，面对（duì）的正是散客、自由行等越来（lái）越占有（yǒu）市（shì）场主（zhǔ）体的旅客（kè）群体。
谁的产（chǎn）品（pǐn）有创意，够实惠，谁就能抓住旅（lǚ）客的心。
“当您打算亲子假期时（shí），可否带（dài）上本身的父母同行？”这是（shì）万（wàn）豪酒店“三（sān）代同游（yóu）”套餐产品中的一句（jù）宣传语。几（jǐ）个月来，这套“悠闲家庭”套餐产品不（bú）仅卖得好，而且为酒店（diàn）博得了好口碑。
亚龙（lóng）湾红（hóng）树（shù）林度假（jiǎ）酒店总经理刘宏娟正（zhèng）在引导酒店做三篇（piān）文章（zhāng）：孩子的（de）文章（zhāng）、老人的文章（zhāng）和健康的文章。儿童营养套餐、健康（kāng）养生产品、无公害（hài）的“稻草人”蔬菜基地……刘（liú）宏（hóng）娟说，在（zài）暑假期间，酒店每天在店（diàn）的儿童多（duō）达300多人，孩子们玩得欢（huān）乐，大人们十（shí）分舒心，酒店也培育了一批忠厚的顾（gù）客群体。
在营（yíng）销（xiāo）渠（qú）道上，高（gāo）端酒店越来越正视在线（xiàn）旅游服务代办（bàn）商（OTA）的作用，并积极利（lì）用微信（xìn）、微博、淘（táo）宝天猫（māo）商城（chéng）等渠道（dào），组建旅客（kè）预订的“直（zhí）通（tōng）车”。
“心”让利时代
很（hěn）多酒店负责人坦言，在网络营销迅速发展的形势下，如何做好让利优惠的文章十分重要。然而（ér），让利并不是简单的打（dǎ）折。
记者注意（yì）到，在高端酒店近期面向散（sàn）客推广的（de）新套餐（cān）产品中，报价与去年同期相差无（wú）几或者（zhě）仅少（shǎo）了几百元，可是内容（róng）却（què）丰富（fù）了很多。
接送（sòng）机、免（miǎn）费儿童套餐、赠送（sòng）餐饮券（quàn）、延（yán）迟退房至（zhì）下（xià）午（wǔ）3时（shí）……酒店用心的让（ràng）利也博得了市场回报（bào）：散客订单与日俱增，入住率迅速晋（jìn）升。
一贯（guàn）被标以“贵”字标签的高端酒店餐饮（yǐn），也（yě）走上了让利之（zhī）路。很多高端酒店餐厅纷纷加入团购大军，推出的优惠（huì）套餐甚至比市（shì）区餐厅（tīng）还要廉（lián）价，特色餐（cān）饮成了一些酒店营（yíng）收重要的（de）增长（zhǎng）点。
“对于（yú）高端酒店的顾（gù）客群体，酒店客房有限的打折并不足以吸引他们（men），重要的是附（fù）加（jiā）值和悉心的服务（wù）。”刘（liú）宏娟说，高端酒店只有用“心”营销（xiāo），不息推出新产（chǎn）品，才能真正博得（dé）旅客的心，顺利（lì）实现转型。
( 本文（wén）由 海南日报张谯星 整理（lǐ），八戒体育和三亚旅游服务（wù）网（wǎng）海南（nán）三亚酒店（diàn）资讯新闻栏目组编辑发布 )
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更新时（shí）间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日报张谯（qiáo）星（xīng） 编号：r136073
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